Step1. まずは見込み客があなたを知る段階

まずは見込み客にあなたの存在を知ってもらうこと。

これが第1ステップです。
見込み客を決め、その見込み客にどうアプローチするかを決めます。

1 見込み客を誰にするかを決める

「誰に」を決める前に、ひとつ注意していただきたいことがあります。

もし自分の意志というより「周りがいいと言っていたから」と、周囲に同調して安易に選んだ場合は、成果が出にくい可能性があるということです。

なぜ成果が出にくいのかといえば、

  1. 「だれか」にとってよかったとしても、その人は「あなた」ではなく、バックボーンももっている資源も異なるので、同じ選択をしても、同じ結果を出せるとは限らない。
  2. 「周りがいいと言った」としたら、「競合が多くいる」可能性がある。競合が多いなかで成果を出すためにはそれなりの戦略と覚悟が必要。もし、このあたりを安易に考えていると価格競争に巻き込まれる可能性がある。
  3. その選択が仮にあなたが本当にやりたいことと違っていた場合、潜在意識が邪魔をして、行動することが辛くなったり、どんなに頑張っても先に進めなくなる危険性がある。苦労が多い割には結果が出せない。

そこで、そうした危険性を避けるため、「誰に」がまだ決まっていない場合には、先に自分の心の棚卸をしてください。

  • だれに共感するのか?しないのか?
  • なにを大切に思っているのか?思っていないのか?
  • なぜ、弁護士になろうと思ったのか?
  • もし、何の障害もないとしたら、だれを助けたいと思っているのか?・・・

棚卸をして「だれに」の候補があがってきたら
次は、優先順位をつけて選ぶ作業です。

1 マインド

自分が楽しいと思えるか、頑張れると思えるか。ここが一番大事です。

2 経済性

経済的にやっていけるかどうか?お金を払っても解決したい問題を持っているか。支払いは当事者でなくても構いません。

3 将来性

将来性はあるか?
「やりたいことはあるんだけど、ビジネス的にいうと難しいのでやらない、やれない」という弁護士さんに。本当にやりたいことなら、将来性をみて、初めは赤字覚悟でもやりはじめてみることをお勧めします。

そのときに大切なのは、その思いをきちんと相手に伝えること。
そうすると、想定外のことが起きることがあるからです。
例えば、その人の周囲の人が信頼し、他の仕事につながる、同じ思いの人同士の密度の濃いネットワークが出来る、そのうわさが伝わり講演や出版の依頼が来るなど。

他の人がやりたがらない仕事は、その道の第一人者にすぐなれるということでもあります。メリットとデメリットはコインの裏表のように一体です。
やりたいことをやらない選択をする前に、自分はどうしたいのか、そのためには今何ができるのか計画を練ってみてください。

もちろん、「周りがいいと言っていて、同時に自分もやりたいと思う」ならいいのです。
本人も気づいていないような、心の奥底で、「じつはやりたくない」と思っていると、やっかいなので、そこだけ気をつけてください。

2 見込み客にどうアプローチするか

誰を見込み客にするかが決まったらアプローチ方法を考えます。

たとえば、

  • インターネットを使い見込み客がどこにいるか調べる。
  • 友人、知人に紹介してもらう。
  • 見込み客があつまる勉強会に行く。
  • 見込み客があつまる交流会に行く。
  • 見込み客があつまる懇親会に行く。
  • 見込み客があつまるイベントに行く。
  • ブログを始め、見込み客と交流を始める。
  • フェイスブックを始め、見込み客と交流を始める。
  • 見込み客があつまる場所に広告を出す。・・・

考えられるだけのアプローチ法をリストアップします。

そして今の最善の方法を選び実行するのです。

最初は、大変に思うかもしれません。
そのときはこんな風に考えたらどうでしょう。

誰かにいわれたのではなく、自分自身が選んだ、やりたいこと。

人に会いに行く場合には、慣れていないと居心地が悪く感じるかもしれませんが、あなたが共感できる人の輪に入っていくのですから、一緒に楽しむ、友人をつくる感覚で関わっていってください。

見込み客があなたを知る段階で有効なツールは?

  • 自己紹介名刺(堅苦しくないもの)
  • 名刺(企業や公的機関など信頼性第一の場合)
  • 事務所紹介リーフレット
  • 無料小冊子
  • SNS(フェイスブック、ラインなど)を先にはじめる
  • ブログを先に始める
  • 広告を出す、郵便局用ポスターなど

【コラム】

なぜ見込み客にあなたの存在を知ってもらうことが大切なのか?

すごくシンプルに考えてみます。

あなたは今一人で部屋にこもっているとします。
友人なら「あれ、最近顔見ないけどどうしたのかな」と向こうからあなたを訪ねに来てくれるかもしれません。まだ会ったことのない人の場合はどうでしょう。
あなたからなにかしらのアプローチをかけない限り、存在すら知ってもらえません。
あなたがどんなに素晴らしい人でも、才能があっても、存在が知られていなければ相手にとっては「無」です。
では、このまま何もせず誰にも知られず、一人でいると、近い将来どんなことが想定されるでしょうか?

「くだらないことを言うな」と言われるかも知れません。
じつは社交的な人には何でもない当たり前のことでも、社交的ではないと思っている人や、いままで自分から動かなくても周囲がお膳立てしてくれる環境にあった人にとっては、「顧客開拓をしよう」と思った段階で、躊躇してしまうことがよくあるのです。

なぜ躊躇してしまうのかというと、いままで意識してこなかったので、方法を考えたこともなければ、教えてもらったこともないと混乱し、軽い思考停止状態に陥ってしまうからです。

やったことがないから出来ない。
出来ないと思うからやれない。
上手くいかないことがこわい。

そう思っている間に、時間は刻々と過ぎて行きます。

では、このまま何もせず誰にも知られず、一人でいると、近い将来どんなことが想定されるでしょうか?

それはあなたが望んでいることなのでしょうか?

顧客開拓したいのでしたら「顧客開拓をする」という目標をはっきり決めましょう。

はじめはえいやっで構いません。
いま成功している人も初めはみんな同じ思いだったのです。

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