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成功する弁護士が行っている顧客開拓のための広報活動

耕す

認知されるために

認知されるための広報活動としては次のものがあげられます。

  • ホームページ、ブログ、SNSの活用
  • 名刺の活用(見込み客のタイプに合わせて、複数準備)
  • 挨拶状の活用
  • 事務所紹介リーフレットの活用
  • 無料小冊子の活用
  • 役所のホームページに広告を出す
  • 郵便局にポスター広告を出す

成功される弁護士さんは、決断も行動も早く本当にやりたいことをするから情熱があります。
たとえば、労働者の権利を守りたい先生は、同じような考え方をもつ団体に最初に挨拶にいきますし、中小企業の経営者と知り合いたい先生は、経営者団体に加入します。学生時代の縁をつなぎたい先生は同窓会の役員になります。
気配り上手の先生は、たまたまであっても仕事をくれた方との縁を大切にして、気遣いを絶やさず、紹介をふやしていきます。

広報活動は、ブログやSNSの活用で0円からでも始められますが、「いくら費用をかけるか」よりも大切なのは、「先生が一緒に仕事をしたい方はどんな方で、どんなところにいて、どんなことをすれば近づけるかを考えること」です。
「一緒に仕事をしたい方」を、「見込み客」というふうに読み替えてもかまいません。
属性のちがう方に広報活動を展開しても、効果を発揮しないからです。
リサーチし、仮説をたてて、行動をしていくうちに、精度は徐々にあがっていきます。

最近は、まずホームページ(またはホームページに準じるもの)を立ち上げ、挨拶状を出し、名刺を配り、積極的に関係をつくり、先方の状況にあわせて、必要な広報活動を行うのが一般的です。先にホームページをつくるのは、先方が興味をもってくれたらいつでも問い合わせできるように連絡先を明示しておくことと、業務内容や人柄を紹介することで安心感を与え、先方が行動をしやすくなるように準備しておくためです。

見込み客=誰と仕事をしたいのかを決めるまえに

誰と仕事をしたいのかを決めるまえに、ひとつだけ注意していただきたいことがあります。
これは私の失敗談でもあるのですが、「周りがいいと言っていたから」と、周囲に同調して安易に選ばないでください。確実に成果が出にくくなってしまいますので。

なぜ成果が出にくいのかといえば、後になって思えば簡単なことなのですが、ほかのだれかにとってよくても、その人とはバックボーンももっている資源も異なるので、同じ選択をしても、同じ結果を出せるとは限りません。また、「周りがいいと言った」としたら、「競合が多くいる」わけで、価格競争に巻き込まれる可能性が高くなります。競合が多いなかで成果を出すためにはそれなりの戦略と覚悟が必要になります。
もちろん、「周りがいいと言っているけれど、同時に自分もやりたい」ならいいのです。
本人も気づいていないような、心の奥底で、「じつはやりたくない、向いていない」と思っているとやっかいで、潜在意識が邪魔をして、行動が辛くなったり、どんなに頑張っても先に進めなくなる危険性があり、苦労が多いわりには成果が出せないといったことになるからです。

まだ「誰と仕事をしたいか」が決まっていない場合には、先に自分の心の棚卸をしてみてはいかがでしょう。

  • だれに共感するのか?しないのか?
  • なにを大切に思っているのか?思っていないのか?
  • なぜ、弁護士になろうと思ったのか?
  • もし、何の障害もないとしたら、だれを助けたいと思っているのか?

棚卸をして「誰と仕事をしたいか」がいくつか見えてきたら、次は、優先順位をつけて選ぶ作業です。

  1. 心理面
    自分が楽しいと思えるか、継続して頑張れると思えるか。ここが一番大事です。
  2. 経済性
    経済的にやっていけるかどうか?お金を払ってでも解決したい問題であるかどうか。支払いは当事者でなくても構いません。
  3. 将来性
    将来性はあるか?

「やりたいことはあるんだけど、ビジネス的にいうと難しいのでやらない、やれない」ときに

もし、「やりたいことはあるんだけど、ビジネス的にいうと難しいのでやらない、やれない」というのでしたら、私が聞いたお話をお伝えします。
意外に思われるかもしれませんか、成功している弁護士さんの話をきいていると、マーケティングに詳しい先生もいますが、マーケティングなんて全く意識していない先生も多いのです。やりたいことがあって突き進んでいて、あとのことはあまり考えていなかったという先生です。そうした先生が異口同音にいうのは「不思議なんだけどね、やってるうちになんとかなるもんなんだよ」。

私はそれをこのように理解しています。やりとげたいという情熱が周りの人に伝染していくと、予想外のことが起きる。
たとえば、周囲の人から信頼され、他の仕事につながっていく、同じ思いの人同士の密度の濃いネットワークが出来る、そのうわさが伝わり講演や出版の依頼が入るなど。

他の人がやりたがらない仕事は、その道の第一人者にすぐなれるということでもあります。メリットとデメリットはコインの裏表のように一体です。
やりたいことをやらない選択をする前に、自分はどうしたいのか、そのためには今何ができるのか、ぜひ計画を練ってみてください。

「誰と仕事をしたいか」が決まったら、アプローチ方法を考えます

すでにその人がいる場所をご存じなら、直接ご挨拶にいけばいいだけですし、そうでないなら、インターネットでリサーチして、どこにいるか調べたり、友人、知人に紹介してもらう方法もあります。
その人が参加しそうな勉強会は?交流会は?懇親会は?イベントはありますか?
その人が読んでいそうな雑誌に広告を出すという手もあります。

考えられるだけのアプローチ法をリストアップし、今できる最善の方法を選び、実行してみてください。

最初は、かなり面倒に思うかもしれません。
そのときに活きてくるのが「誰かにいわれたのではなく、自分自身が選んだ、やりたいこと」です。

存在を知ってもらうために行動する

すごくシンプルに考えてみます。

あなたは今一人で部屋にこもっているとします。
友人なら「あれ、最近顔見ないけどどうしたのかな」と向こうからあなたを訪ねに来てくれるかもしれません。まだ会ったことのない人の場合はどうでしょう。
あなたからなにかしらのアプローチをかけない限り、存在すら知ってもらえません。
あなたがどんなに素晴らしく、才能があっても、存在が知られていなければ相手にとっては何の意味もありません。
では、このまま何もせず誰にも知られず、一人でいると、近い将来どんなことが想定されるでしょうか?

「くだらないことを言うな」と言われるかも知れません。
このようなことをいうのは、社交的な人には当たり前のことでも、コミュニケーションが苦手と思っている人や、いままで自分から動かなくても周囲がお膳立てしてくれる環境にあった人にとっては、「顧客開拓をしよう」と思った段階で、躊躇してしまうことがよくあるからです。

それに、「あれ、お客さんがこない。今月の支払いどうしよう」と思うことはございませんか?
私も長いこと経営者をやっているので、資金繰りに困ることがあります。そのときの経験から心理状態はよくわかります。経済的不安が大きくなると、普段の自分がうそのように、思い詰めて、行動できなくなってしまうこともあるのです。

不安が急激に大きくなると脳が混乱し、軽い思考停止状態に陥ってしまうからです。

やったことがないから出来ない。
出来ないと思うからやれない。
上手くいかないことがこわい。

そう思っている間にも、時間は刻々と過ぎて行きます。

では、このまま何もせず誰にも知られず、一人でいると、近い将来どんなことが想定されるでしょうか?

それはあなたが望んでいることなのでしょうか?

顧客開拓をしたいのでしたら「顧客開拓をすると決めた」と自分に言い聞かせてみることです。

うまくいっているように見える人も、はじめから上手だったわけではありませんし、そうした不安は多かれ少なかれみんな持っているものです。新しいことを始めるとまた新たな不安がうまれるので、不安はなくならないものと観念されたほうが賢明です。問題が起きたときの壁の乗り越え方は人それぞれで、先生もご自分なりの方法をすでにご存じでなのではないでしょうか。自分なりの行動パターンがはやくみつかるといいですね。