Step2. 見込み客があなたを信頼する段階

顧客開拓のための第2ステップは、見込み客があなたを信頼する段階です。

当然のことながら、相手に信頼されるようになるには、信用されていること、それ以前に「あなたは何者か」がきちんと相手に伝わっていなければなりません。

大勢いる弁護士のなかであなたが選ばれるためには、相手にとってあなたがほかの弁護士より「身近な」存在で、「信頼できる人物」と思われていることが前提です。

そのために、あなたの人柄や思い、実績などを事前にきちんと伝えておく必要があるのです。

「あくまでもビジネス上の話なのに、なぜ自分の人柄や思いまで突っ込んで伝えなければならないのか?」
こんな風に感じる方もいるかもしれません。

どうしてかというと、それは人間は感情で行動するからです。
感情が人の心を動かし行動に駆り立てるのです。

有名なたとえ話にこのようなものがあります。

目の前に、2軒のラーメン店があります。
A店は近くを通るといつも行列ができている。店員も店主もきびきび行動していて活気がある。
B店はいつも空席が目立ち、店主は店の奥にいて活気がない。

あなたはどちらの店に入ってみたいと思いますか?

このとき、あなたはなぜそう思ったのでしょうか?

なんらかの感情が動いたから、そう思ったのではないでしょうか。

それを法律事務所に置き換えると・・・

ある人、仮に山田さんとします。
山田さんは悩みがあって、法律事務所に相談に行こう思い、近くにある2つの事務所をインターネットで探しました。

A事務所はホームページにいろいろな情報が載っていて、どんなタイプの弁護士がいるのか、どんな活動をしているのか詳細に書かれてある。自分の子どもの通っている小学校でも法律の出前授業をしたとある。

B事務所はホームページはあるものの、書かれているのは弁護士名や住所などで、どんなタイプの弁護士がいるのか、どんな活動をしているのか、具体的なことはまったく書かれていない。

山田さんはどちらの事務所を選ぶと思われますか?

信頼を得るためには、人間は常に感情で行動することを意識して、人が安心して行動できるだけの具体的な情報をより多く提供していくことが大事なのです。

相手に安心感を与えるとは、たとえば相手の気持ちになって提案する役に立つ情報であったり、相手が必要とする助けを自らから買って出ることだったり、専門用語など一般になじみのない言葉は多用しない配慮だったり(使う必要があるときはかわりやすく説明するなど)、日常のささやかな心遣いの積み重ねの結果うまれてくるものです。

あえてなぜ今こんなことを言うのかというと、悩みがあって傷ついて勇気を振り絞って法律事務所にやって来た人が、はじめて会った弁護士とたった30分で打ち解けられるほうが不思議だからです。

弁護士の性格にもよりますが、緊張をほどくだけでそのくらいの時間がかかってしまうのではないでしょうか。
相談者が緊張している状態では必要な情報もそれほど多くは入らない可能性があります。

相談をスムーズにすすめるためにも、事前に何らかの方法であなたを信頼してくれている人に来てもらうのが良いのではないでしょうか。

とすると人間関係づくりは相談にくるずっと以前からはじまってなければならないということになります。

「信頼されるために必要な行動」としては、次のようなものがあげられます。

ブログ、ホームページなど情報発信では

  • プロフィールをしっかり書く。

    (出身大学、弁護士登録年、所属弁護士会などのほかに、小さい時はどんな子だったか、どんなことをしてたか、なぜ弁護士を目指したのか、親との関係、悔やんでいること、理想とする弁護士像、どんな趣味があるかなど)

  • 日頃の活動を感情を意識して書く。
  • 笑顔で印象のいい写真を入れる。
  • 弁護士の思いや行動など人柄が伝わる情報を載せる。
  • いいと思った、共感できる人のブログにはこちらから読者登録するなどアプローチをする。
フェイスブックなどSNS(ソーシャル・ネットワーク・サービス)上の交流では

  • 知り合いになったひとと積極的に関わる。
  • 記事を読み、いいと思ったら、いいねボタンを押す。
  • 共感したらコメントを書き込む。
  • 直接の知り合いでなくても、共感できる人をみつけたら、頃合いをみてメッセージを入れて友達申請をする。
現実の交流では

  • 面白いと思った活動やイベントには積極的に参加表明をして参加する。
  • 懇親会に出席する。
  • スクールや勉強会など定期開催で好みのものがあったら積極的に参加する。

ところで、いくら信頼関係を築くのが大事だと思っていても、自分の性分に合わない方法だと、ブレーキがかかって、なかなか先に進めないという事態に陥ることがあります。

そのようなことにならないよう、私は弁護士さんにはいくつかのタイプがあると考えているので、今回は「活動家タイプ」「実務家タイプ」という2つのタイプの場合にわけて、信頼関係の築き方をお伝えします。

「活動家タイプ」

活動家タイプの弁護士は、しっかりした自分の考え方があり、それに基づいた行動をしているので、考えにそぐわないことを無理にやるよりは、「共感者の裾野を広げる」ことに注力することをお勧めします。
自分の熱い思い、活動をきちんと発信し、自分に共感してくれる人の数を増やしていくのです。

ポイントは、独りよがりにならないこと。

なぜ共感したのか、どこに共感したのかは相手によって異なるので、思いを伝えるときに、さまざまなケースを想定して語りかける冷静さが大切です。

目的は「共感者の裾野を広げること」なので、自分から一方通行で発信するだけでなく、ジャンルは問わず、共感できる相手を積極的に探し、「この人はいい」と思ったら、自分から働きかけ、お互いに共感しあえる、仲間を増やしていくこと。
そして勉強会やイベント、相談会など、現実に出会える場を折に触れ設定して親睦を深めていってください。
同様に相手の勉強会やイベント、相談会などにも積極的に参加し関係を深めていくのです。

「実務家タイプ」

請け負った仕事を確実にこなしていく実務家タイプの弁護士は、相手に合わせていくことができるのですが、そつのない対応がときに事務的で、思いがうまく伝わらず、相手を失望させてしまうことがあります。
そのため、自分の興味・関心のある分野に的を絞って、自分の活動領域を広げる、専門知識を深めるなど目的を決めて、同様の思いをもつ異業種の人と一緒に学ぶつもりで関係を築いていくことをお勧めします。

ところで、初めての場所にいくときひとつだけ気に留めておいてほしいことがあります。

それは、初対面の方のなかには弁護士という職業に先入観を持ってしまっている方もいらっしゃるということです。「弁護士はエリートで雲の上の存在」「自分とは違う」「弁護士に嫌な思いをさせられた」など。そのため、そういう方もいるのだということを、織り込みずみにしておくことです。

「弁護士です」というだけで驚かれてしまう可能性もあるのですが、それはあまり気にしないこと。はじめは居心地が悪くても、何回か会っているうちに、理解者や友人も増えてくるからです。

自分の気持ちの乗らないところにいって居心地の悪い思いをすると、続けることが困難に思えても、自分の興味・関心のある分野なら、続けやすくなります。

ステップ1 まずは見込み客があなたを知る段階」で自分の興味・関心のある分野を探すことをすすめているのは、もし気が滅入ることがあったとしても、気にせず継続して行動していってほしいと思っているからです。

見込み客があなたを信頼する段階で有効なツールは?

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