【弁護士と営業】営業は苦手な弁護士さんへ


20140915

何もしないのもなんだから
そろそろ営業も考えないといけないのかな・・・
でも営業なんてやったことないし
営業しようと考えるだけで気分が滅入るな。

そもそも弁護士がガツガツ営業するのってどうなの?

守銭奴みたいに思われてかえって弁護士の印象を悪くするんじゃないの?

そんな葛藤を抱えている弁護士さんもいらっしゃるのではないでしょうか?

私も「営業」と考えるだけで気が滅入るタイプなので
よくわかります(社長なのに・・・)

ガツガツいけるタイプもいれば
おっとりしたタイプもいますよね。

自分の性分はいかんともしがたい。

営業は苦手だ、やりたくないと思いながら始めても
たとえお客さまには丁寧に接していても、
そうした気持ちは微妙に相手に伝わるので、
かえって不快な印象を与えてしまう可能性があります。

また、アクセルを踏んでも心理的に「やりたくない」ブレーキがかかるので
苦労するわりにはいい成果にはつながりません。

やはり営業はすべての基本だと
「強い必要性を感じて」自分自身が変わることを決められたなら
それは素晴らしい価値あることです。

でもそこまでは・・・
という場合にはどうしたらいいのでしょうか。

そんなときに役に立つかもしれない考え方があるのでご紹介しますね。

それは
営業という行為ではなく
営業の目的を考える、
ということです。
そして「売りこまない」と決めることです。

なんのために営業するかというと
お客さまを増やしていきたいからですよね。

ではどうやったらお客さまが増えるのかというと
お客さまが「あなたにお願いしたい」と決めるからです。

なぜお客さまが「あなたにお願いしたい」と思うのかというと
あなたに「価値」を感じたから。

人は価値を感じなければ行動しようとは思いません。

そしてあなたがお客さまに価値を提供できるかどうかは
あなたがそのお客さまのことをどれだけ分かっているか
に関わってきます。

そのために必要なことは、まずお客さまの声に耳を傾けること。
どんな方なのか。
どんなことに困っているのか。
何を大切にされているのか。

お客さまにとっての価値をみつけにいく。

たとえば
「多忙なので、困ったらすぐ対応してくれる人がいい」
「何が起きているか分からないまま進むのは不安なので、分かりやすく説明してほしい」
「自分ができないから専門家を頼むのだから、必要最低限な報告だけしてあとはどんどん進めていってほしい」
「自分の話をしっかり聞いてくれる人がいい」
「安心できる知り合いに頼みたい」
人によって様々です。

そしてお客さまとの会話のなかで
どんな方で、どんなことに価値を感じているかがおぼろげながら見えてきたら
自分ならその価値にどう応えることができるかを考え
このお客さまにとって望ましい方法で伝える。
お客さまはあなたに価値を感じると
「この人に頼みたい」と思ってくれるようになります。

こんなふうに考えていくと
当初の営業に対するイメージがずいぶんと変わってきませんか?


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月曜日~金曜日 (祝祭日を除く)
9:00~18:00


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